СПИН-продажи (SPIN)

СПИН-продажи (SPIN)

Продолжительность: 2 дня

СПИН-продажи — это эффективная технология оптовых и розничных продаж дорогостоящих товаров и услуг, основанная на четком плане постановки вопросов: в результате клиент сам приходит к необходимости решения своей проблемы без давления и манипуляций со стороны продавца. Метод СПИН также рассматривает аспекты взаимодействия с компанией-клиентом и налаживание долгосрочного взаимовыгодного сотрудничества с партнерами.

Тренинг направлен на обучение СПИН-продажам и постановку навыков формулирования СПИН-вопросов. 

Цели тренинга:

• Выявить типичные ошибки при проведении продажи.

• Сформировать представления о технике выявления потребностей.

• Создать мотивацию для эффективной дальнейшей работы.

• Научить продавать продукты, товары и услуги используя метод СПИН.

Программа тренинга:

1. Введение:

• Знакомство участников и тренера.
• Тема и цели тренинга.
• Что такое продажа?
• Основные теории продаж.
• Разрушение всех правил и стереотипов в продажах.
• Специфика продаж по методу «SPIN» (СПИН).

2. Подготовка к продаже:

• Варианты потребностей: скрытые и явные потребности.
• Проведение анализа причин покупки.
• Характеристики, преимущества, выгоды.

3. Выявление и подтверждение потребностей клиента:

• Техника СПИН.
• Вопросы СПИН.
• Как работает СПИН?      

4. Ситуационные и проблемные вопросы:

• Специфика ситуационных вопросов: ситуационные интервью, планирование, подготовка. Специфика проблемных вопросов: цели и задачи интервью о проблемах.
• Алгоритм формулирования вопросов.
• Практика формулирования ситуационных и проблемных  вопросов.

5.  Извлекающие и наводящие вопросы:

• Значение вопросов СПИН для принятия клиентом решения о покупке.
• Специфика извлекающих вопросов: интервью о последствиях.
• Разница между извлекающими и наводящими вопросами. 
• Специфика наводящих вопросов: интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке.
• Практика формулирования вопросов.
• Контрольная работа.
• Ролевые игры, разбор реальных ситуаций по СПИН-продажам.

 

---

Чтобы записаться на тренинг СПИН-продаж, позвоните нам по телефону (812) 931-31-53